Как выбрать лучшие методы влияния для вашей ситуации
Точно так же, как люди различаются в своих предпочтениях в еде, разные люди и в разных ситуациях могут быть мотивированы разными методами влияния. Вероятно, у них нет таких же вкусов и предпочтений, как у вас. Таким образом, мы не можем использовать один и тот же метод влияния снова и снова, и ожидать успеха с разными людьми в разных ситуациях.
Нам необходимо разнообразие методов влияния, чтобы наиболее эффективно взаимодействовать с людьми, на которых мы хотим влиять. Поэтому мы решили рассмотреть список методов влияния, которые увеличат ваши шансы успешного влияния на других людей.
Первый метод – провести рациональный анализ. Это значит использование рассуждений, логики, данных, анализа, взвешивание плюсов и минусов. Исследования показывают, что люди обычно принимают решения, основываясь не только на разуме и логике, но и на факторах.
Как эффективно использовать рациональный анализ:
- Во-первых, активно взаимодействуйте с людьми, которые думают независимо, бросают вам вызов и вносят предложения. Послушайте этих людей и цените их;
- Во-вторых, даже если вы уверены, что правы, не ставьте на карту свое эго. Создавайте альтернативы, проверяйте предположения и исследуйте возможности;
- В-третьих, продолжайте спрашивать. Какая информация отсутствует в моем анализе? Какие еще возможные причины и последствия?
- В-четвертых, продолжайте расставлять приоритеты. Каковы самые лучшие идеи и результаты анализа, которые понравятся не только мне, но и людям, на которых я пытаюсь повлиять.
Второй метод – цитировать достоверные источники. Это могут быть авторитетные учреждения, такие как ведущие исследовательские центры, престижные университеты или фонды. Вы также можете цитировать отдельных лиц, экспертов с солидной репутацией, высоким положением, статусом или авторитетом в вашей организации.
Чем более авторитетным является учреждение или лицо, которых вы цитируете, тем сильнее ваша сила убеждения. Ссылки на достоверные источники – беспроигрышный вариант для большего доверия к вам, при этом вы добавляете значительную убедительность своему подходу.
- Во-первых, определите, кто являются ведущими экспертами, авторитетными фигурами и лидерами мнений по вашей теме, и как вы можете их цитировать или ссылаться на их идеи;
- Во-вторых, изучите ведущие исследовательские центры, институты и университеты, которые работают по вашей теме, и обобщите их выводы;
- В-третьих, выберите из этих всех идей и мнений то, что соответствует вашей текущей ситуации.
Третий метод – ссылки на законы, процедуры или стандарты. Это разные источники авторитета. Используйте данный метод следующим способом:
- Во-первых, если есть правила, процедуры, стандарты, законы или руководства, относящиеся к вашим слушателям, тогда ссылайтесь на них;
- Во-вторых, если невыполнение вашей рекомендации приведет к нарушению важной процедуры или процесса, отметьте это;
- В-третьих, не производите впечатление самодовольного или высокомерного;
- В-четвертых, помогите им принять процедуру или правило, а не чувствовать себя нарушителями;
- В-пятых, посочувствуйте, а затем дайте им положительную причину следовать процедуре или правилу, чтобы они не чувствовали себя вынужденными.
Четвертый метод – установить срочность. Возможности с четкими краткосрочными ограничениями обычно более мотивируют. Для этого выполните следующее:
- Во-первых, дайте понять, что сейчас самое время действовать. Объясните, почему они опоздают, если будут ждать;
- Во-вторых, дело не только во времени. Если это возможно, объясните, почему ресурсы, информация, которую вы предоставляете, или расходные материалы ограничены;
- В-третьих, исследования показывают, что потеря – это самая сильная форма дефицита, поэтому уточните, что они потеряют или упустят, если не предпримут никаких действий.
Пятый метод – продемонстрировать боль и выгоду. Штрафы и вознаграждения, убытки и прибыль, отрицательные или положительные последствия. Важные для нас усилия и достижения очень мотивируют. Но часто люди более мотивированы, чтобы избежать потерь, чем стремятся к выгоде.
- Во-первых, дайте ответы на следующие вопросы: какие опасения, риски или проблемы вы предотвращаете? Если они последуют вашему совету, каких наказаний они смогут избежать? И как ваша рекомендация помогает им достичь того, чего они хотят? Какие награды они могут получить?
- Во-вторых, выберите те достижения, которые для них наиболее важны, и подчеркните их. Используйте этот метод, чтобы уменьшить боль и увеличить результат.
Шестой метод – создание союзов и коалиций. Чтобы использовать этот метод, сделайте следующее:
- Свяжитесь с заинтересованными сторонами и обсудите их проблемы, а затем организуйте встречу;
- Постарайтесь создать свою сеть сторонников и союзников еще до того, как они вам понадобятся, так как рано или поздно помощь понадобится каждому;
- Ведите себя профессионально даже со своими противниками или конкурентами;
- Не стоит недооценивать себя. Убедитесь, что ваш соответствующий опыт должным образом обновляется и передается.
Седьмой метод – использовать метод социального доказательства, особенно в условиях неопределенности. В определенных ситуациях люди склонны смотреть на других, чтобы они помогли им решить, как поступить.
- Во-первых, укажите тенденции во мнениях или поведении, используя результаты опросов, тестов и т.д., которые указывают в том направлении, в котором вы хотите, чтобы люди себя вели;
- Во-вторых, предоставьте отзывы или поделитесь историями успеха отдельных людей, команд или организаций, максимально похожих на тех, кого вы пытаетесь убедить;
- В-третьих, остерегайтесь негативных социальных доказательств, где указывается негативный опыт.
Восьмой метод – это инициировать взаимовыгоду. Лучший способ получить то, что вы хотите – помочь другим получить то, что они хотят. Взаимность действует наиболее сильно, когда услуга обладает следующими качествами:
- Они персонализированы и явно предназначены для конкретного человека;
- Они значимы, в некотором роде, даже символически, для получателя;
- Они неожиданные, т.е. вас не просили об услуге.
Чтобы данный метод работал, выполните эти два шага: сначала найдите способы предложить ценность людям, на которых вы хотите повлиять, даже до того, как вы что-нибудь от них попросите. Далее, предлагайте эту ценность способами, которые к ним относятся, а также являются для них значимыми и неожиданными.
Девятый метод – поощрять обязательства и последовательность. Люди обычно хотят, чтобы их считали последовательными и соблюдающими взятые на себя обязательства.
- Во-первых, ищите позитивные и актуальные способы побудить людей делать публичные, активные, добровольные обязательства и опираться на них;
- Во-вторых, запросите небольшие обязательства или простые соглашения, чтобы подготовить почву для еще больших обязательств и более существенных соглашений;
- В-третьих, попросите другую сторону конкретно сказать, когда и каким образом она будет выполнять задачу, действие и т.д.;
- В-четвертых, наращивайте обороты. Предоставьте людям, на которых вы влияете, доказательства того, что они уже добиваются прогресса. Ищите возможности для достижения небольших побед, которые демонстрируют прогресс и направление ваших более крупных и убедительных целей.
Десятый метод – это сравнения или противопоставления. Сравнения и противопоставления могут резко подчеркнуть вашу точку зрения и открыть новые способы мышления на пути к разному поведению, что имеет решающее значение, когда вы пытаетесь заставить людей думать или делать что-то по-другому.
Одиннадцатый метод – усильте ваши идеи. Чтобы придать вашим идеям убедительность, сделайте их простыми, конкретными и привлекательными.
- Во-первых, простота. Выразите в нескольких словах основную идею, которую вы пытаетесь достичь;
- Во-вторых, конкретика. Используйте конкретные детали, чтобы оживить концепции и числа в умах ваших слушателей;
- В-третьих, привлекательность. Ищите способы сделать ваше сообщение или идеи привлекательными или неожиданными;
Двенадцатый метод – согласование с общими ценностями, принципами или целью. Люди хотят, чтобы их позиционировали, как справедливыми по отношению к другим. Как здесь поступить:
- Во-первых, когда вы кого-то убеждаете, сосредоточьтесь на ценностях и принципах, которыми вы делитесь с людьми, и покажите, как ваша рекомендация приводит это все в действие;
- Во-вторых, поясните, как ваша рекомендация способствует достижению позитивных целей тех людей, которых вы убеждаете.
Тринадцатый метод – построение взаимопонимания и доверия. Подумайте об этом так: вы охотно делаете что-то для людей, с которыми у вас есть взаимопонимание и доверие. Если вы добьетесь большего взаимопонимания и доверия, и укрепите отношения с людьми, они с большей готовностью выслушают вас и рассмотрят возможность поддержки ваших целей. Вот как это сделать:
- Во-первых, будьте хорошим слушателем. Уважайте других, обращайте внимание и дайте им понять, что вы их понимаете;
- Во-вторых, заранее выстраивайте взаимопонимание. Приложите дополнительные усилия, чтобы узнать о людях, с которыми вы имеете дело;
- В-третьих, спросите людей, участвующих в ваших беседах, встречах или проектах, что поможет им добиться отличного результата;
- В-четвертых, заранее заявите о своем позитивном намерении. Сделайте это до того, как начнутся недопонимания. Еще лучше, если вы сможете связать свое позитивное намерение с общими ценностями, принципами или более широкими целями.
Четырнадцатый метод – симпатия. Это легко недооценить, но симпатия достаточно убедительный фактор, чтобы повлиять на кого-то. Вот как это реализовать:
- Во-первых, продемонстрируйте позитивный настрой. Улыбайтесь больше, чем хмуритесь. Поощряйте больше, чем критикуйте;
- Во-вторых, ищите сходства и привлекайте к ним внимание. Сходство в происхождении, опыте и ценностях, как правило, имеет самое сильное влияние;
- В-третьих, ищите положительные качества и искренне подчеркивайте их.
Пятнадцатый метод – просьба о помощи или совете. Как это работает:
- Попросите совета, поддержки или помощи, чтобы укрепить ваше взаимоуважение. Людям нравятся комплименты, и они больше заинтересованы в вашем успехе, потому что хотят, чтобы их совет работал;
- Во-вторых, сделайте это как можно проще. Скажите что-нибудь вроде: «Я знаю, что у вас большой опыт в этой области, могу я спросить, что вы думаете об этом?»;
- В-третьих, постарайтесь сделать так, чтобы вам легко ответили «да». Просите о том, что требует очень мало времени или усилий;
- В-четвертых, выразите искреннюю благодарность.
Шестнадцатый метод – быть влиятельным. Быть влиятельным означает быть открытым сердцем. Мы склонны больше открывать свой разум тем людям, открывшим нам свой собственный разум. Как использовать данный метод:
- Во-первых, не побеждайте в спорах. Вместо этого, завоевывайте сердца и умы. Когда вы спорите, вы вызываете у людей желание защищаться или преобладать над вами;
- Во-вторых, уверенным тоном дайте людям понять, что их вклад положительно влияет на вас;
- В-третьих, расскажите людям о положительном качестве, над улучшением которого вы работаете, например, о том, как лучше слушать.
Семнадцатый метод – подать личный пример. Альберт Эйнштейн сказал, что подавать пример – это способ влияния. Данный метод работает следующим образом:
- Во-первых, покажите силу своих убеждений, делая так, как вы хотите, чтобы поступали другие. Как сказал Ганди, будьте тем изменением, которое вы хотите увидеть в мире;
- Во-вторых, расскажите людям, как вы это сделали и почему это сработало. Вы сами становитесь дополнительным источником доверия.
Как сказал Винсент Ван Гог, великие дела делаются совокупностью мелких дел. Так что пройдите по списку перечисленных нами методов влияния, и используйте каждый из них, в зависимости от сложившейся ситуации и выбранного объекта. И помните, что вы должны сосредоточиться на аргументах, которые убедят их, а не вас.
Уинстон Черчилль сказал: «Воздушные змеи поднимаются выше всего против ветра». Его точка зрения заключалась в том, что преодоление сопротивления часто необходимо, когда вы стремитесь к отличным результатам. Влиятельные люди не принимают на свой счет, когда другие возражают и сопротивляются. Это, наоборот, мотивирует их.
Если у вашего оппонента есть возражения, чем раньше вы их обнаружите, тем скорее вы узнаете, что на самом деле может успешно повлиять на человека, и тогда вы сможете применить другой метод из рассмотренного нами списка методов влияния.
https://www.youtube.com/watch?v=playlist
Так что не сопротивляйтесь их сопротивлению, не возражайте против их возражений. Вместо этого, превратите возражения в действия. Относитесь к возражениям как к приглашениям. Приглашение узнать, что действительно важно для людей, на которых вы хотите повлиять.
